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藥品控銷怎么跑 如何才能做好藥品銷售

    添加日期:2019年3月6日 閱讀:1453

    作為銷售人員,業績提高了,不僅自己的收入提高了,也為公司未來的發展做出了貢獻。就好比藥品銷售,那么藥品控銷怎么跑?如何才能做好藥品銷售?

    在筆者看來,要成為一名合格的藥品控銷縣總,需要達成一下幾項要求:

    成為一名戰士

    藥品控銷縣總,每天拜訪大量的終端客戶,每天要解決大量的客戶問題,他們為公司與終端客戶間建立起了溝通的橋梁和紐帶,他們是沖鋒在一線的戰士。

    作為一名優秀的藥品控銷縣總,需要身經百戰,若以戰士的標準來嚴格要求自己,則會使自己的職業生涯有很大的提升空間。

    渠道對接緊密

    終端客戶的產品均來源于醫藥商業公司,藥品控銷縣總還需具備和商業公司打交道的能力。定期去對應的商業公司銷售部,與相關人員進行對接是很重要的一項工作內容。

    與商業公司銷售部門的對接工作做好了,終端客戶所需要的產品就能夠及時配送到客戶手中,這樣使自己做好終端增量的同時,能夠按公司的考核及時拿到應有的獎勵,實現個人的公司價值。

    終端客情至上

    “客情至上,終端為王”,是掛在許多醫藥營銷人口頭上的常用語。藥品控銷縣總每天拜訪大量的終端客戶,面對不同層面的客戶人員,需要用心去對待每位終端客戶,和終端客戶建立良好的客情關系。關系理順了,事情自然好辦,業績增量自然不難實現。

    其中,可酌情準備小巧而精美的客情禮品,既禮多人不怪,又能夠拉近客情。和客戶建立深厚的友誼,與重點客戶成為很好的朋友,在日常終端維護中是非常重要的。

    陳列展示優先

    連鎖藥店的開發上量,產品陳列非常重要。這是日常之功,需要時時關注。

    可以說,好的陳列就是生產力。藥品控銷縣總在每天拜訪客戶時,需要及時調整陳列位,盡可能放大陳列面,在最好的位置給予重點產品最好的展示,當然,良好的客情關系這里就顯示出強大的威力了。

    地推促銷跟進

    藥品控銷縣總在做好日常拜訪的同時,在終端客戶日、會員日和重大節日或慶典活動時,需要做好地推促銷活動,這樣可以進一步拉近和終端客戶的客情關系,得到他們的支持與幫助,亦可拉近與終端消費者的關系,使公司品牌形象和美譽度得到進一步的提升。

    地推活動開展之前,要與終端客戶進行充分的溝通,確認活動形式和內容,達成共識后做好相關準備。活動現場做好控場即控制好活動氛圍,活動結束后及時總結和銷售回訪。在具體活動中的促銷形式可多種多樣,這也需要藥品控銷縣總推陳出新,配合省總和地總認真做好活動的推廣工作。

    店員培訓到位

    在OTC銷售環節中,店員的日常培訓必不可少。店員每天面對幾千個品種,廠家業務人員應接不暇,不可能每個產品的賣點和關聯銷售點都非常清楚。這就要求省總、地總和縣總都要承擔起日常培訓的重要職能。

    省區可開展不同形式的培訓,如店員集中培訓、店員貼柜培訓、戶外拓展培訓等內容,加深店員對公司產品賣點和關聯銷售點的了解,并使其并極運用到日常銷售中去產生銷售增量。

    價格維護準則

    產品價格的維護是藥品控銷縣總的重要職責之一。穩定的市場價格是藥品控銷品牌廠家賴以生存和發展的基石,藥品控銷縣總要時刻關注終端客戶的零售價格,發現與公司要求不符的價格要及時進行調整并進行積極的維護。

    價格維護的準則就是公司要求的價格必須百分百維護到位,這是公司的準則,也是藥品控銷縣總的工作準則,必須嚴格執行到位。

    客戶疑義處理

    在與終端客戶的溝通中,客戶隨時可能提出疑義,需要藥品控銷縣總給予解答。此時建議藥品控銷縣總認真做好筆記,詳細記錄下客戶需要解決的問題所在,解決問題所需的時間節點。回公司后要逐級向上匯報,得到圓滿的答案后及時向客戶反饋,在公司允許的范圍內使客戶得到滿意答復。

    “言不輕信,諾不輕許”,做到這一點,對客戶疑義的處理既不慌亂,又能夠冷靜處理,這一處理問題素質是每位藥品控銷縣總都應該具備的基本能力。客戶疑義處理的及時、到位,可增進客情,對銷售增量大有裨益。

    利益陳述清晰

    藥品控銷團隊市場運作中階段性銷售政策和促銷活動頻次會比較多。每當一項政策宣布后,由省區傳達至地總再到縣總有個時間差,這就要求地總接到指令后要第一時間將相關政策信息傳達至縣總處,由縣總快速傳達至終端客戶。

    在陳述公司銷售及促銷活動政策時,藥品控銷縣總要做到簡明扼要,清晰明了地把活動利益給終端客戶講解并傳達清楚,使之快速領悟、記錄和進行報單,接下來完成整個銷售促銷活動的跟進工作,為自己業績的增量打下堅實的基礎。

    業績績效為王

    市場營銷的核心原則是盈利,只有公司盈利了,才能夠給個人帶來利益。藥品控銷縣總的主要職責就是拉單、跟單,直接產生純銷增量。他們每天風雨無阻地為公司創造著業績,他們以自己創造的良好業績績效為榮,為能夠在一個向上發展型的公司服務為傲。

    身居一隅,但志存高遠。藥品控銷縣總的工作是繁雜而辛苦的,但他們的工作對公司品牌的推廣和企業的發展具有重大的意義。希望每位藥品控銷縣總都能夠在自己的區域內做出良好的業績,回報公司、回報家人、回報自己甚至未來回報社會。

    責任編輯:大花 www.0r0.com.cn 2019-3-6 14:41:34

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